每年的汽车经销商大会,是中国汽车流通行业的一次大考。在国内车市经历了连续两年下滑的背景下,汽车经销商的生存与发展现状更加备受关注。受疫情影响,今年的中国汽车经销商大会于近日在线上举行,并发布了2020年中国汽车经销商集团百强排行榜。

在百强经销商集团中,广汇汽车、中升集团、利星行分别以1704.56亿元、1240.43亿元、856.51亿元的营业总收入排名前三位。从整体上来看,2019年百强经销商营收总产值为1.73万亿元,同比增长6.3。其中,售后服务量为6005万台次,同比下降1.6;新车销量为728万辆,同比增长1;二手车销量为122万辆,同比增长8。

从中不难看出,即便对于百强经销商集团,新车业务和售后服务也都面临着巨大压力,而二手车业务则保持了较高的增速。过去,汽车经销商习惯了高速增长,但随着车市下行和新车毛利率日渐下滑,新车业务已经难以支撑经销商的整体运营。中国汽车流通协会的调查显示,2017年百强经销商集团新车毛利率均值为5.5,而2019年新车毛利率则仅为1.9,约为两年前的三分之一。疫情更成为压垮经销商的最后一根稻草,企查查上的数据显示,今年前五个月全国范围内有2078家汽车经销商登记注销或吊销。

二手车业务高速增长

在新车业务难以支撑发展的情况下,二手车业务成为经销商集团突破困境的关键点。连续六年位居百强经销商榜首的广汇汽车,近两年便将二手车业务作为集团的重要突破口。广汇汽车拥有全国性汽车经销网络的优势,因此坚持以4S店车源为基础,发展连锁专业化二手车销售服务中心业务。2018年,广汇汽车二手车业务取得明显成效,全年累计实现代理交易量 30.27万台,同比增长48.88。2019年,广汇汽车在二手车业务方面依然保持着较高增速,全年累计实现代理交易服务量32.84万台,同比增长8.47。

从全国整体情况来看,百强经销商集团也均在近五六年内开始发展二手车业务。中国汽车流通协会的数据显示,2014年经销商集团二手车销量仅为37.5万辆,在市场的总体中占比为4.09;而到2018年,经销商集团二手车业务量达到175万辆,占总体市场的12.66。

美国汽车经销商也曾面临着同样的转型问题。2008年美国经济危机后,经销商面临销量和利润下滑、成本增长等多重压力,市场蔓延着悲观的情绪。而汽车零售业专家Dale Pollak在他的著作《Velocity》中,记录了美国经销商的转型过程。这些经销商的转变主要体现在:将二手车部门提升到与新车部门同等重要的地位,以及通过信息化工具实现经营效率和利润的最大化。最终,不少经销商都取得了突破性成果,一些经销商从每月销售几台二手车发展到月销几百台的庞然大物。

数字化成利润增长引擎

与成熟的美国市场相比,国内经销商开展二手车业务仍然有着巨大的市场潜力。但目前存在的问题在于,虽然大部分经销商集团开始涉足二手车业务,但整体管理水平仍然较为粗放,导致二手车业务尚难以成为利润增长点。正如美国经销商所经历的过程,国内汽车经销商需要转变思维,提升二手车部门的地位,同时需要通过数字化做到精细化管理。

事实上,一些汽车经销商集团已经开始探索二手车业务的数字化。如广汇集团、永达集团等采用了大搜车的数字化系统和二手车零售系统。而百强汽车经销商中的元通汽车、运通汽车、远通汽车、祥龙博瑞、和谐汽车、三和集团等,则与大搜车旗下的二手车拍卖产业互联网平台车易拍开展了相关合作。大搜车副总裁、车易拍首席营销官许竹潇曾提出,用数字化重新定义4S经销商业务“新主流”。在他看来,通过实现二手车全业务链在线管理,能够帮助汽车经销商集团开启新车二手车双引擎模式,增强集团的盈利能力。

那么,车易拍是如何来帮助经销商集团开启二手车引擎的呢?据了解,车易拍将自身十多年的二手车拍卖交易能力与大搜车的SaaS能力融合在一起,搭建起一个二手车数字化供应链开放、共享平台。通过该平台,车易拍可将自身交易运营能力赋能给经销商,帮助其升级二手车业务体系,提升车源的流通效率和信用保障。

例如,车易拍推出的二手车业务解决方案——超级4S二手车版,能够在短短一个月的时间内帮经销商快速建立起完备的二手车全业务链在线化运营体系。该系统能够通过SaaS系统将置换、拍卖、零售、库存等各环节数字化,提升经销商运营效率;并借助人工智能、云计算技术让每一个环节均能可视化,对库存、人效、业财等一目了然。而针对置换场景,系统提供营销工具、采购线索SCRM、估价助手、违章查询、评估管理、检测管理六大功能,帮助经销商提高置换拉新的效果。为了确保经销商能更好地建立二手车业务体系,车易拍还提供专业落地的督导模式。专业的工作人员会驻店指导,基于SaaS系统承诺业绩,从根本上提升经销商的二手车利润。

在汽车经销商大会中,中国汽车流通协会会长沈进军表示:转型是个痛苦的过程,但现在到了非转不行的地步。对于国内汽车经销商而言,转型是一场关乎企业生死存亡与未来发展的关键战役。能否借助数字化做大做强二手车业务,能否建立起新车、二手车双引擎模式,是摆在汽车经销商面前的重要课题,亦是迈入汽车消费下半场的关键路径。