去年8月，一篇讲述淘宝城2.5公里外是创业“坟场”的文章曾经刷屏，文中描述了杭州梦想小镇上阿里系创业项目几近“团灭”的艰难现状。

同样位于梦想小镇的创业公司“卖好车”则坚持了下来，甚至被外界称为“坟场之花”。据了解，这家B2B汽车流通服务平台主要为汽车经销商提供物流、仓储、供应链金融三块服务，去年营收水平达到200多亿元，并实现单月盈利。今年3月中旬，卖好车完成由凯欣集团领投的超5000万美元B＋轮融资。此前，创新工场、北极光创投等也是卖好车的投资方。

“我觉得最大的感想就是要挺住，我们是2014年出来创业的，从2015年下半年到2017年，有两年多的时间是资本寒冬。马老师（马云）曾说过，今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝大多数人都死在明天晚上。他说这句话也是因为当时遇到了资本寒冬，历史在不断轮转。”卖好车CEO李研珠对21世纪经济报道说。

虽然已经离开阿里巴巴七年，李研珠身上仍有着浓浓的阿里气息。他亲和健谈、擅长打比方，交流时偶尔冒出一两句马云金句。在阿里的经历，为李研珠创业带来了哪些帮助？在梦想小镇创业九死一生的浪潮中，卖好车为何能坚持下来？

从B2C模式到B2B模式

李研珠对当年在阿里工作时的情形记忆犹新，他曾是阿里巴巴旗下淘宝的第162号员工，在淘宝工作的7年间，主要负责推广营销方面的工作。2011年，曾与李研珠一同打拼的“战友”陈琪离开淘宝创办了蘑菇街。创业之后，陈琪劝李研珠也赶快出来，“出来半年赶上在淘宝六年”。

陈琪的鼓动加上自身工作多年后所遇到的瓶颈，让李研珠毅然决定在2011年离开淘宝。离职后，李研珠在蘑菇街与陈琪一同创业两年，后在2014年开始了自己的创业路。

李研珠创业的第一款产品是B2C模式的汽车销售平台“买好车”，主要做进口车的销售。虽然当时的汽车销售业绩还不错，但李研珠深感汽车流通环节的效率低下，存在更大的创业机会。

“由于汽车之家等汽车媒体的存在，客户打电话来时，会对汽车的款式、型号等细节提出极其明确的需求，所以经销商卖车时在需求端通常是不用担心的。但问题是我们很难找到那辆车，最近的4S店库存里可能没有，各种平台、QQ群、微信群里并不容易找到精准可靠的信息。”李研珠说。

他表示，即便在经销商费力解决找车这件事后，如何运输、结款又是新的难题。汽车销售通常是现款现结，经销商需要先给钱再提车运输，这对经销商的现金流也存在考验。

另外从大的行业背景来说，汽车市场四方面变化正带来新的行业机会：一是，产品本身从燃油车向新能源车转变；二是，在流通方式上，原来一家汽车经销商只能卖一种品牌的汽车，但2017年7月1日起新版的《汽车销售管理办法》实施后，汽车经销商不再拘泥于只卖一种品牌的汽车，汽车超市这种新业态开始出现；第三，从销售方式上来说，弹个车、毛豆新车等公司纷纷采用“以租代售”的新模式。第四，在汽车的使用方式上，共享汽车概念开始普及。

“这四方面的变化导致汽车行业发生巨变，这个过程中你有两种选择：一是，冲到最前沿做新业态的先锋，二是，做行业基础设施建设。卖好车选择的是后者，做行业变迁的修路人。”李研珠说，“我经历了淘宝成长为大型电商平台的过程，这让我坚定了做平台而不是平台上公司的决心。”

由此，李研珠带领团队在2015年底转型成立了B2B模式的汽车流通服务平台卖好车。卖好车首先通过互联网平台帮助汽车经销商解决车源信息的同步问题。第二，如果买方经销商确定采购车辆，但面临现金流压力，卖好车可以为买家提供供应链金融服务。第三，做供应链金融业务最重要的一点就是风控，卖好车计划通过自建仓储、物流体系的方式，将汽车资产控制在监控范围中，降低金融业务风险。

学京东、菜鸟重点布局仓储

在转型之前，李研珠曾在2014年9月拿到创新工场300万美元天使投资。2015年7月，公司获北极光和创新工场亿元级别A轮投资。转型之后，团队如何向投资人交代？

李研珠表示，投资方对团队的转型十分理解。创新工场的李开复曾跟团队分享过，他投过的许多企业都有过转型的经历。“因为创业者不是一开始就能想清楚应该做什么，早期投资人一定是投团队及团队的愿景，而不是公司的商业模式。”

业务转型后，虽然遇到了资本寒冬，但是股东们的支持让卖好车走了下来。2016年10月，卖好车宣布完成2000万美元的A＋轮融资。李研珠表示，这笔钱数目虽然不多，但却解了公司的燃眉之急，给了团队很强的信心，这也促使了2016到2017年卖好车业务的快速增长。2017年8月，卖好车获得2亿元B轮融资，微光创投领投，北极光创投等继续跟投。

据了解，卖好车已经花了一年多的时间，投资数千万在全国建立起两百多个仓库，基本形成覆盖全国的汽车仓储物流网络。由主机厂、4S店、批发商等组成的卖方，可以把车直接放在卖好车的仓库里。有需求的汽车经销商通过平台可以精确找到所需车辆的仓储信息、基本证件情况，待买卖双方谈成交易价格，汽车即可发货给买方经销商。

很多人认为做仓储的模式过重，但李研珠表示，京东物流、菜鸟网络的前车之鉴说明，为了提高流通周转效率而建仓储，是一件不得不做的事情。另外，网购物流通常都能知道货物到哪一站了，但当前的汽车仓储物流仍不能做到运输环节的信息化，行业十多年都没有发生变化。这些现状倒逼卖好车要亲自涉足汽车仓储物流，建立快速反应的流通网络。

对于公司的盈利情况，李研珠表示，去年的总收入水平为200多亿元。而且公司去年已经有几个月的时间是总体盈利状态，其中利润主要来自仓储和供应链金融，物流业务的成本收入基本持平。

近期，卖好车完成由凯欣集团领投的超5000万美元B＋轮融资。据了解，凯欣是一家专注于亚太和中东地区市场的投资管理顾问公司。李研珠表示，在团队2015年做“买好车”时就与凯欣集团有过接触。当时双方交谈深入，凯欣方面甚至已经想要拟投资协议，但该项投资因公司转型而暂缓。

随后两年双方仍保持沟通联系，在卖好车发展到一定的体量之后，凯欣集团果断参与到此次融资中。“我们有三年接触，建立了一定的信任关系，所以这轮融资谈得很快。凯欣在金融端和基础设施方面有很多的LP资源，未来可能为公司的业务提供帮助。”他说。