近年来，随着外出就餐频次的不断增加，大小餐馆已经取代家庭，成为调味品消费的主渠道。而餐企对于菜品标准化、特色化的追求，让各种定制调味料开始崭露头角。但目前该类调味品的主要销路集中在B端餐饮连锁，尚处于培育期。未来，企业只有深入行业发挥自身优势，才能在竞争中占有一席之地。

　　强势品牌崛起

　　根据日辰食品日前发布的2019年财报和2020一季度报告显示，企业2019年实现营业收入2.86亿元，同比增长20.27，归属于上市公司股东的净利润0.85亿元，同比增长22.15。而一季度公司营收46万元。其中，餐饮企业渠道的收入为14万元。根据公开信息显示，日辰食品的知名餐饮连锁品牌客户包含呷哺呷哺、味千拉面、鱼酷、永和大王等。

　　从具体产品上，日辰股份主要生产酱汁类调味料、粉体类调味料以及少量食品添加剂。虽说日辰股份在投资者互动平台上表示，公司根据食品加工企业和餐饮企业客户的需求，为其研发、生产定制化复合调味料，在面向全国推广时，基本不会受到地域饮食口味差异的影响。但同时也表示公司目前在华东区域占比相对较高，公司主要客户也大多集中于此。

　　另外，在整个定制调味料领域，也不乏体量在5亿元以下的企业。比如成都圣恩生物科技股份有限公司（下称“圣恩”）、四川新雅轩生物科技有限公司（下称“新雅轩”）和申唐产业（下称“申唐”）等都是类似的企业。

　　虽然圣恩、新雅轩和申唐都同为四川成都企业，主导为餐饮企业提供技术标准化、专业化、现代化的整体解决方案等，但三者最大的区别在于其产品的不同。

　　其中，圣恩的年营收约3亿元左右，其核心竞争力在于可根据客户的具体需求进行柔性化定制，研发具有客户独特属性的风味，据了解，目前圣恩旗下SKU有近6000种，主要客户包含大龙燚、小龙坎、探鱼、烤匠、集渔等。

　　而据另外两家企业相关负责人透露，新雅轩主要以川菜、卤味的标准化定制为主，而申唐则以川派火锅底料的标准化定制为主。另外，新雅轩的主要市场是四川省外区域，占比达到80以上，而申唐的业务则主要以四川省内为主，占比同样高达80以上。至此，不难看出，两家企业同属行业代表性企业。

　　蓝海之下暗涌横生

　　目前来看，整个餐饮调味品标准化定制行业处于走向成熟的阶段，而在这个阶段内，也是考量各大企业基础积累的重要节点。基础越积累的扎实，后期也会走的越顺利。

　　当前，仅在百度搜索引擎上以“餐饮定制”为关键词，找到相关结果多达2260万个，而以“餐饮标准化定制”为关键词搜索，显示的结果也达到了1290万个。很显然，调味品行业已嗅到“商机”，与此同时，蓝海之下，暗涌横生。虽然目前行业并未有寡头出现，但并不代表行业不存在竞争。

　　据新雅轩董事长杜延涛介绍，目前，整个餐饮调味品标准化定制行业已进入第二阶段。第一阶段大致在2014年至2017年左右。这一时间段可谓是餐饮调味品标准化定制的启蒙时期，因此行业对其“宽容度”也显得颇高。“当时几乎没有什么瓶颈，客户对企业也并没有太大的要求，只要能把产品做出来、口味差不多就行，大多客户拿到货后再进行细微的优化。”杜延涛说，“当时整个行业处于红利期，但部分企业并没有实现原始资本积累，反而让做设备的企业赚得盆满钵满。”

　　第二个阶段则始于2018年，随着餐饮行业的竞争日趋激烈，以前的小店变大、变多，客户的要求也发生了明显的变化。“以前一个产品可以卖三年，现在卖一年都非常不错了，有的甚至一个季度就不行了。在新的市场环境下，客户不仅对自身的要求变得越来越高，也开始对上游提出了更严格的要求。以前的产品普适性更高，而现在则专属性更强。”比如，海底捞这样的企业，不仅对上游企业的厂房、生产工艺有要求，甚至上游企业的行业地位也成为考量标准之一。

　　而在该趋势下，各大企业也开始进入自身优势赛道，并加码布局，从而巩固行业地位。众所周知，在整个川渝地区的餐饮调味品标准化定制领域中，最显著的市场莫过于川派火锅。像申唐这样的企业就是属于典型的先入局者享受到了这波红利，成为了川内众多知名火锅餐饮连锁的上游供应商。

　　另外，申唐为延伸自身在C端市场的布局，高调推出以“九眼桥”为品牌的火锅底料、川菜鱼调料为主的复合调味料，不过，目前整个川派火锅底料和鱼调料市场竞争已经进入白热化，对于“九眼桥”品牌的未来表现，还有待于时间和市场的考验。

　　与申唐不同，新雅轩则在继续加强川外客户拓展的同时，不断苦练“内功”。一方面，投资建设新的立体式厂房，提升产能；另一方面，在全国建立多个产品体验中心，以体验式消费来驱动客户的购买行为；与此同时，不断的加强自身研发能力，在420人的公司职员中，研发人员达到了80人，据杜延涛介绍，后续研发人员将增加到100人以上。

　　寻找自身优势赛道

　　任何发展中的事物都具备两面性，“机遇与挑战”也是当前餐饮调味品标准化定制市场热议的话题。从市场机遇层面分析，首先，餐饮调味品标准化定制市场具备“难攻易守”的行业特性。

　　不难理解，每家从事餐饮调味品标准化定制的企业都有自身的技术壁垒或门槛，比如用自家研发的香精香料或添加剂，这就导致旗下产品无论从味型、形态等方面没有显著差异，而对于餐饮品牌来说，更换味型和菜品形态属大工程，一般很少有企业这样做，尤其是在当前消费者的“嘴”越来越刁的今天。

　　其次，市场培育过程中企业更容易实现市场的高速扩张。与走流通渠道不同，餐饮调味品标准化定制的受众主要集中在B端餐饮连锁，不需要像针对C端这样的消费群体投入巨额的营销费用，并且，当前整个行业尚处于培育期，各大企业之间的差距并不大，对大家而言几乎都处在同一起跑线上，所面临的市场形势也类似，因此，大家的竞争机会相对平等。

　　再次，行业未来前景可期。从消费端看，随着餐饮企业用工成本的攀升，餐饮品牌洗牌已成定局。另据不完全统计，全国有1000万家左右服务于社区的餐饮小店，可以说未来社区店将是餐饮大品牌的红利。

　　未来，连锁餐饮的市场趋势将会更加明显，这也间接扩大了餐饮调味品标准化定制的市场空间。但把握机遇的背后，往往也潜伏着挑战。首先，杜延涛认为，在分析餐饮调味品的定制化路径时，首先要对OEM和ODM两个概念有清晰的认识。“OEM是指代加工类，主要根据客户的产品配方和应用来进行产品加工，就是工业转化执行业务。而ODM是根据客户的想法或是要求，从‘立项—成本控制—研发—应用—工业转化—成品—菜品测试—客户要求的包装呈现形式’，把产品从设想变为现实。”二者的本质区别就是OEM是执行，ODM是创造。

　　OEM更多出现的餐饮类别是火锅、串串这个品类，调料品类比较少并比较集中，主要是火锅底料和红油用量较大，在餐饮成本里占比较高。再就是口味变化不大，像其他餐饮品类比如小吃类（面、粉、麻辣烫等）、快餐类（套饭、盖浇饭、炒饭等）、特色餐类（酸菜鱼、香锅、烤鱼、汤锅等）这些品类的餐饮需求和火锅类客户的需求是有明显区别的，这部分餐饮客户就对ODM有较强的需求和依赖。

　　“ODM对企业技术研发实力要求很高，要满足不同客户对不同产品的需要，要求我们必须随时掌握消费者对餐饮的需求以及餐饮行业日新月异的发展趋势，同时必须将餐饮的独特风味进行工业化的转化。”杜延涛表示。

　　另一方面，由于成熟品类毛利已穿底，如果当前的餐饮标准化定制企业不加强自身在研发领域的优势，仅靠OEM为生，未来的利润空间将会越来越薄，生存承压。其次，很多上游企业缺乏市场议价能力。当前有餐饮调味品标准化定制需求的客户，大多为大型连锁餐饮或品牌。与这类客户做生意，账期自然不可避免。据了解，当前大型的餐饮标准化定制客户的账期在50天左右，如果企业垫资能力偏弱，很有可能在贪大求全的过程中遭遇财务危机。第三，受经济大环境影响，行业发展会出现不确定性。当前消费者的生活节奏快，并且有足够的支付能力来维持长期在外就餐的生活现状。若未来受经济大环境的影响，消费者的购买能力偏弱之后，势必会回归家庭厨房，这也会对餐饮行业带来不小的影响，从而影响到从事餐饮标准化定制企业的收入。

　　总而言之，在整个餐饮调味品标准化定制的赛场上，各大企业优劣势并不相同，只有深入行业找到自身的优势赛道，才能在这片“蓝海”中远航。